Rozwój kompetencji handlowych z pomocą FinxS Sales Assessment – przykładowa ścieżka

Współczesny rynek sprzedaży wymaga od handlowców znajomości produktu i umiejętności przekonywania klienta. Coraz większe znaczenie mają kompetencje miękkie, zdolność analizy potrzeb, zarządzania relacjami czy adaptacja do zmieniających się warunków. Dlatego firmy, które chcą budować przewagę konkurencyjną, inwestują w narzędzia pozwalające na świadome planowanie rozwoju pracownika. Jednym z nich jest FinxS Sales Assessment – zaawansowane narzędzie diagnostyczne wspierające rozwój kompetencji sprzedażowych. Jak wygląda przykładowa ścieżka rozwoju z jego wykorzystaniem?

Planowanie rozwoju pracownika – od czego zacząć?

Planowanie rozwoju pracownika powinno być procesem systematycznym, a nie jednorazową inicjatywą. Dobrze zaplanowana ścieżka uwzględnia zarówno potrzeby biznesowe organizacji, jak i indywidualne predyspozycje oraz ambicje pracownika. Kluczowe jest zatem postawienie trafnej diagnozy. Firma musi wiedzieć, co już funkcjonuje dobrze, co należy poprawić i jakie kompetencje będą niezbędne w przyszłości.

W przypadku działów sprzedaży oznacza to konieczność zrozumienia, jakie umiejętności rzeczywiście przekładają się na wyniki i jak wspierać pracowników w ich rozwoju w sposób dopasowany, a nie „szablonowy”.

FinxS Sales Assessment (FSA) – narzędzie dopasowane do wyzwań

FSA to narzędzie oparte na modelu Extended DISC, które koncentruje się na kompetencjach sprzedażowych. Zamiast ogólnych ocen, oferuje precyzyjną diagnozę tego, jak handlowiec podchodzi do poszczególnych etapów sprzedaży: od pierwszego kontaktu z klientem, przez badanie potrzeb, aż po finalizację transakcji.

Dzięki raportowi FinxS Sales Assessment organizacja zyskuje dostęp do szczegółowych danych dotyczących umiejętności sprzedażowych i roli w procesie w kontekście 18 kluczowych kompetencji, takich jak postrzeganie pieniądza, zdobywanie zaufania, budowanie relacji, aktywne słuchanie czy prospecting lub skuteczne zadawanie pytań. Jak w tym wypadku wyglądać będzie proces rozwoju sprzedawcy?

Przykładowa ścieżka rozwoju handlowca

Proces rozwoju sprzedawcy zaczynamy od wypełnienia kwestionariusza FinxS Sales Assessment przez handlowca. Na tej podstawie powstaje raport pokazujący jego naturalne predyspozycje i obszary do rozwoju, a także m.in. rolę w procesie sprzedażowym. W kolejnym kroku specjalista HR, menedżer sprzedaży lub coach omawia raport z pracownikiem. Rozmowa opiera się na faktach – liczbach, wskaźnikach, konkretnych przykładach zachowań. To doskonały moment na zainicjowanie rozmowy o celach zawodowych.

Na podstawie raportu i rozmowy ustalane są cele – np. zwiększenie skuteczności w domykaniu sprzedaży, poprawa jakości kontaktu z klientem czy lepsze zarządzanie obiekcjami. Cele przekładają się na konkretne działania, np. cykl szkoleń, mentoring, shadowing u bardziej doświadczonego kolegi czy praca z coachem. Każde działanie ma jasno określony termin i miernik sukcesu. Co istotne, rozwój nie kończy się na jednorazowej interwencji. Ważne jest monitorowanie postępów i – w razie potrzeby – modyfikacja ścieżki. Regularne rozmowy rozwojowe i kolejne pomiary skuteczności sprzedaży pomagają ocenić efekty.

Korzyści z wdrożenia FinxS Sales Assessment

Wykorzystanie FinxS Sales Assessment w planowaniu rozwoju pracownika niesie za sobą wiele zalet:

• Precyzyjna diagnoza mocnych i słabych stron handlowca.
• Możliwość personalizacji ścieżki rozwoju.
• Zwiększenie skuteczności sprzedażowej poprzez celowane działania.
• Budowanie kultury feedbacku i odpowiedzialności za rozwój.
• Lepsze dopasowanie zadań do predyspozycji pracownika, co przekłada się na wyższą motywację i zaangażowanie.